卫蓝人丨干销售，就要有(yǒu)股子不服输的劲儿

一条马尾辫，不施粉黛，走路风风火火，说话语速极快，王玉敏给人的第一印象，完全不像一个久经沙场的营销女将。她一边指着自己身上的卡通套头衫，一边笑着说：“这就是ARCFOX的风格，我们不用(yòng)考虑每天穿什么衣服，而是把有(yǒu)限的精力放在我们应该专注的事情上面。”

王玉敏在北汽营销战線(xiàn)已经工作了17年，在不同的岗位上，她总能(néng)取得让人刮目相看的成绩。谈及原因，她爽朗地说：“干销售，就要有(yǒu)股子不服输的劲儿！”。

01

小(xiǎo)个子 大能(néng)量

2005年，大學(xué)刚毕业的王玉敏被北汽福田公司慧眼识中，放入了新(xīn)组建的重要部门海外事业部。这个瘦弱的小(xiǎo)个子女孩，很(hěn)快就遇到了一项重要的考验——筹备组织福田汽車(chē)首届海外经销商(shāng)商(shāng)務(wù)年会。

全球30多(duō)个國(guó)家的经销商(shāng)云集中國(guó)，為(wèi)了办好一届精彩的盛会，在师傅的带领下，王玉敏参与了从年会方案策划，到工作计划分(fēn)解，再到各子项目落地执行的全过程。整个会议期间，总能(néng)看到王玉敏辗转于各个会场的轻快身影，无论工作任務(wù)多(duō)繁重，她总能(néng)在要求的时间内高质量完成。她的开朗、积极、严谨，赢得了大家的交口称赞：“这小(xiǎo)姑娘，不简单。”

在福田10年的工作历练，让王玉敏对商(shāng)用(yòng)車(chē)全价值链运营有(yǒu)了全面的认识。如今，福田汽車(chē)连续10年位居中國(guó)商(shāng)用(yòng)車(chē)出口第一，产品覆盖全球110个國(guó)家和地區(qū)，王玉敏自豪地说：“这里面，也有(yǒu)我的一份付出。”

2015年，王玉敏从福田公司转入北汽股份，负责自主品牌乘用(yòng)車(chē)销售管理(lǐ)工作。从商(shāng)用(yòng)車(chē)和國(guó)外市场，转变到乘用(yòng)車(chē)和國(guó)内市场，王玉敏迎来新(xīn)的考验。“后台人员一年驻店(diàn)十几次，每个人对一家经销商(shāng)，天天跟着经销商(shāng)销售人员一起去扫街(jiē)。”回忆起支援一線(xiàn)的经历，王玉敏至今难忘，“不管风吹雨打，早上定展，白天巡展，晚上夜展，超市、社區(qū)、广场，哪儿人多(duō)去哪儿；发传单、贴广告，什么活儿都干——当时的只有(yǒu)一个念头，那就是把車(chē)卖出去，赢得市场。”

如果说自主品牌承载着北汽改革创新(xīn)的梦想，王玉敏对这个梦想的重量深有(yǒu)體(tǐ)会。“干自主品牌不容易，销售成交的每一单，其实都不那么简单。”经过十余年的积淀，王玉敏选择在2021年加入北汽新(xīn)能(néng)源，担任用(yòng)户运营中心分(fēn)销管理(lǐ)部副部長(cháng)。“新(xīn)能(néng)源汽車(chē)是自主品牌的希望，是北汽发展的未来。”王玉敏感觉浑身上下又(yòu)充满了力量。

2021年是极狐品牌蓄力向上之年，為(wèi)了更好地促进终端的销售能(néng)力和表现，王玉敏加入不久牵头制定了一项针对销售人员的专项激励政策，只要拿(ná)下客户，就有(yǒu)实实在在的回报。政策施行后，终端销售人员的积极性有(yǒu)了明显的提升，很(hěn)好地激发了销量表现。这也给许多(duō)在市场中观望的经销商(shāng)投资人增添了信心，销售渠道建设速度不断加快。至2021年底，极狐经销商(shāng)从年初的30余家增加到了86家，累计完成授权建设网点超过120家，在全國(guó)53个城市建成75家服務(wù)中心，基本实现了核心市场的全覆盖。

02

小(xiǎo)广场 大变化

用(yòng)户运营中心位于蓝谷研发楼三层，其中北侧的办公區(qū)有(yǒu)一处约三十平米的空旷场地。场地一侧是中心全體(tǐ)员工照片组成的“I❤极狐”文(wén)化墙，角落里坐(zuò)落着一台无人咖啡机。用(yòng)户运营中心给这方小(xiǎo)天地取了一个萌萌的名字——极狐小(xiǎo)广场。从2021年下半年开始，每月一次的用(yòng)户运营中心全员大会，就在这里以站立的形式召开。

每月的全员大会都有(yǒu)一个新(xīn)入职员工自我介绍的环节，分(fēn)销管理(lǐ)部的刘伟光清楚记得王玉敏作為(wèi)新(xīn)员工自我介绍的那一刻。在被问到自己有(yǒu)什么优点时，王玉敏不假思索地说到：“我的优点是执行力强。”

作為(wèi)北汽高端自主品牌ARCFOX极狐的运营销售主體(tǐ)，用(yòng)户运营中心汇聚了各方面的人才，有(yǒu)来自BBA的菁英，互联网的牛人，也有(yǒu)传统車(chē)企的佼佼者。作為(wèi)北汽土生土長(cháng)的销售人，王玉敏没有(yǒu)妄自菲薄，而是像上满了发条一样，高速运转起来。

2021年，极狐汽車(chē)对外销售刚刚起步，上半年的销售目标完成不太理(lǐ)想，一些消极的情绪难免滋長(cháng)出来。出于多(duō)年销售工作的经验，王玉敏意识到，极狐品牌还在初创期，品牌知名度偏低，经销商(shāng)网络还不够成熟。她认為(wèi)，当下第一要務(wù)就是根据实际的渠道能(néng)力和产品的生产规划情况重新(xīn)梳理(lǐ)、分(fēn)解销售目标任務(wù)，让每个人的工作都是看得见摸得着的，从而激发团队的士气和信心。

通过详细分(fēn)析当前的渠道资源、销售能(néng)力和生产情况，王玉敏反复梳理(lǐ)数据，不断与生产、品牌等部门横向节奏拉通，带领团队拿(ná)出了一份新(xīn)的销售目标计划。销售计划调整后，随着产销节奏的拉通协同，从2021年6月份开始，极狐汽車(chē)整體(tǐ)销售呈现出逐步向上的趋势，这让大家从迷茫中看到了希望的曙光。

每月的销量战报，是王玉敏在全员大会上的“保留曲目”，也是大会的“重头戏”。月度销量环比上有(yǒu)哪些进步，每个板块每个區(qū)域有(yǒu)哪些进步，To B、To C各有(yǒu)什么进步，王玉敏总是把结果拆开来，通过抽丝剥茧的分(fēn)析，让大家看到那些正在变化着的积极因素。她铿锵的话语、坚定的眼神，也让在场的所有(yǒu)人倍感鼓舞。

团队的小(xiǎo)伙伴们这样形容，王姐的销量战报就像春晚的《难忘今宵》。总结上个月的成绩，分(fēn)享达成目标的喜悦，一曲唱罢，马上迎接新(xīn)的挑战。营销人就是这样，一月又(yòu)一月的循环不止，為(wèi)销量目标全力以赴。

03

小(xiǎo)目标 大梦想

今年春节，根据用(yòng)户运营中心安排，高级经理(lǐ)以上管理(lǐ)人员轮流深入极狐在京各销售网点进行巡店(diàn)。大年初三，王云敏带着丈夫和两个孩子，暗访了國(guó)贸和三里屯两家极狐门店(diàn)，以及相关竞品的门店(diàn)。她以意向客户的身份现场咨询产品信息，了解店(diàn)铺销售情况。她说，作為(wèi)销售管理(lǐ)人员，必须勤跑市场，了解市场的真实需求，而不是闭门造車(chē)，只有(yǒu)亲自去店(diàn)面了解市场一線(xiàn)的原始信息，才能(néng)制定出更有(yǒu)针对性的销售策略。

转入新(xīn)能(néng)源汽車(chē)领域，特别是从事极狐汽車(chē)销售工作以后，王玉敏发现，目标客户发生了很(hěn)大变化。“客户可(kě)能(néng)不太在乎你的销售价格，在乎的是你这个車(chē)能(néng)契合我的哪一点需求。”时代变化了，传统的“建店(diàn)、促销、广告”三板斧不再通用(yòng)；除了分(fēn)销，还有(yǒu)直销，销售的打法也跟之变化。但她坚信，销售的逻辑和本质不会改变，“及时挖掘線(xiàn)索，找到目标客户，这是销售成功的源泉”。

彻底做一家用(yòng)户型企业，把用(yòng)户的运营而不是产品的销量，视為(wèi)企业的核心目标，王玉敏觉得，这是极狐的核心价值。分(fēn)销管理(lǐ)部负责极狐汽車(chē)计划物(wù)流、销售策略、商(shāng)務(wù)政策三大业務(wù)，在公司内属于销售后台部门。部门如何才能(néng)“以客户為(wèi)中心”，发挥最大的价值呢(ne)？王玉敏敏锐地认识到，要以商(shāng)務(wù)政策和销售策略為(wèi)突破口，通过给前台赋能(néng)，共同把用(yòng)户口碑维护好，把用(yòng)户粘性维持住。

為(wèi)此，去年10月中旬，王玉敏着手制定2022年度的销售商(shāng)務(wù)政策。她从竞品分(fēn)析开始，一步步拉通产品、财務(wù)、前台、中台、售后服務(wù)等部门，结合全年的销售目标以及营销活动，历经数十次的修改形成了最终的版本，并在2022年初经销商(shāng)大会上成功发布。今年春节刚过，她又(yòu)投身到5.26新(xīn)能(néng)源指标“北京保卫战”中，她自信满满地说：“这次，我们不搞促销，而是要把APP上的客户积分(fēn)玩出新(xīn)花(huā)样儿，赢得客户，成就客户。”

王玉敏认為(wèi)，在一个品牌的初创期，目标的实现需要化整為(wèi)零，一步一个脚印，进而实现从量变到质变。但在她的心中，其实一直怀揣着一个梦想——让北汽新(xīn)能(néng)源重回属于我们的江湖(hú)地位。

展望新(xīn)的一年，王玉敏想感謝(xiè)很(hěn)多(duō)人。她想感謝(xiè)帮她悉心照顾两个孩子的公公婆婆，她想感謝(xiè)主动承担一切家務(wù)的“贤内助”丈夫，她更想感謝(xiè)跟她一起奋斗的团队小(xiǎo)伙伴们。关于今年的销售目标，她的回答(dá)掷地有(yǒu)声。“干销售的，要始终对实现目标充满信心。只要不到最后一天，不到最后一天的24点，我对我的目标永遠(yuǎn)都是不抛弃、不放弃！”